Was ist der Sales Qualification Agent?
Der SQA ist ein KI-gestützter Agent, der Leads recherchiert, bewertet und – je nach Konfiguration – sogar aktiv kontaktiert. Ziel ist es, den Vertriebsmitarbeitenden wertvolle Zeit zu sparen, indem Routineaufgaben automatisiert und Leads besser vorbereitet übergeben werden.
Dabei arbeitet der SQA nicht als einzelner Bot, sondern als Zusammenspiel mehrerer spezialisierter Mini-Agenten, die gemeinsam die Lead-Qualifizierung übernehmen – vom Research bis zur Übergabe an den Vertrieb.
Die Basis hierfür ist Copilot Studio und die konfigurierbare Oberfläche ist in Dynamics 365 vorzufinden.
Voraussetzungen für den Einsatz
Damit der Sales Qualification Agent seine Arbeit aufnehmen kann, müssen einige technische Komponenten vorbereitet sein:
- Bing Search – wird für die Internetrecherche benötigt
- Azure AD App – für Authentifizierung und Berechtigungen
- Shared Mailbox – für die Kommunikation über E-Mail
- Anwendungsuser in Dataverse – damit der Agent im CRM-System agieren kann
- Server Side Sync mit Exchange – um E-Mail-Kommunikation zu synchronisieren
Sind diese Voraussetzungen erfüllt, kann der Agent direkt im CRM-System konfiguriert werden. Diese Voraussetzungen sind direkt aus dem SQA-Menü erreichbar:
Wie der Agent arbeitet
Der SQA nutzt verschiedene Informationsquellen, um Leads zu bewerten und zu kontaktieren.
Im Agentenprofil lassen sich unter anderem folgende Punkte konfigurieren:
- Company Info: Unternehmensdaten, Brancheninformationen, Größe etc.
- Products: Produktportfolios und Interessensfelder
- Relevante Leads: Kriterien für Lead-Segmentierung
- E-Mail Instructions: Stil, Tonalität und Inhalte der Kommunikation
- Handoff Criteria: Regeln, wann ein Lead an einen Seller übergeben wird
Ein spannender Aspekt ist der Research-Bereich:
In Copilot Studio kann festgelegt werden, auf welche Wissensquellen der Agent zugreift – etwa interne Systeme wie SharePoint, ein ERP-System oder externe Quellen über Bing. Dadurch lässt sich die Qualität der Recherche deutlich steigern.
Ein Blick in die Praxis
In ersten Tests zeigte sich, wie effektiv der Agent arbeitet. Nach der Konfiguration wurden Test-Leads automatisch erkannt und verarbeitet. Der Agent hat eigenständig passende E-Mail-Vorschläge generiert – und sogar individuelle Formulierungen wie „wie schön Graz ist“ in seine Kommunikation eingebaut, weil wir es ihm in der Konfiguration gesagt haben:
Wenige Minuten nach dem Start trafen die ersten Mails ein, und die Leads wurden im CRM korrekt weiterbearbeitet.
Der Agent hatte:
- die relevanten Kontakte identifiziert,
- personalisierte Nachrichten erstellt,
- und den Lead im CRM mit einer Up-Next-Sequenz versehen.
Was (noch) nicht funktionierte: Das automatische Anlegen eines Telefonanrufs – hier besteht also noch Optimierungspotenzial, denn wir haben dem SQA eindeutig zurückgeschrieben, wann wir telefonieren wollen.
Besonders beeindruckend ist das Monitoring, das zeigt, welche Leads gerade bearbeitet werden und in welchem Status sich diese befinden. Damit behalten Vertriebs- und Marketing-Teams jederzeit den Überblick.
Wann lohnt sich der Einsatz eines Sales Qualification Agents?
Der SQA spielt seine Stärken vor allem in folgenden Szenarien aus:
- Unternehmen mit hohem Lead-Volumen
- Ausgelastete Vertriebsteams, die sich stärker auf Abschlüsse konzentrieren sollen
- Wenn Research und Vorqualifizierung viel Zeit kosten
- Wenn strukturierte Wissensquellen (z. B. CRM, ERP, SharePoint) vorhanden sind
- Wenn Vertrauen in KI-Systeme besteht und Prozesse offen gestaltet werden
Kurz gesagt: Überall dort, wo viele Leads anfallen und Zeit knapp ist, kann der Sales Qualification Agent zu einem echten Gamechanger werden.
Fazit
Der Sales Qualification Agent ist ein spannender Schritt in Richtung automatisierter Vertriebsprozesse. Er übernimmt lästige Routineaufgaben, beschleunigt die Lead-Bearbeitung und sorgt dafür, dass sich Vertriebsteams auf das konzentrieren können, was wirklich zählt – den Kunden.
Wer viele Leads effizient qualifizieren und besser vorbereitete Verkaufschancen schaffen möchte, sollte sich den SQA unbedingt genauer ansehen. smartpoint unterstützt Sie hier gerne in ihrem Vorhaben.
